这些年来，在多数报道中，中国逐渐被认为是奢侈品消费第一大国，二手电商平台成为了中国二手奢侈品交易的主要渠道。随着市场发展，更多的垂直电商和交易类平台被收购，或步入转型。这其中，红布林作为二手时尚行业内的领跑公司，以To C 的交易平台身份做到今天，在“2019 WISE新经济之王”大会上，红布林的创始人兼CEO徐薇分享了三年来对用户消费升级、电商供应链和新消费场景的理解。
在徐薇看来，第一部分关于消费升级，即使是在二手市场里，消费者也永远在升级。第二部分关于电商供应链，B端供货是平台很重要的抓手，但C端海量的货才是平台真正要抓住的未来，将C端的货做到足够标准化处理，并且能够对C端形成强大的服务能力，构建长期的服务关系，才是平台的长期价值所在。
第三部分关于电商平台直播，徐薇认为“直播更重要的是一种消费手段和场景化的催生工具，不能把它放弃掉，要抓住。”但同时她也表示，直播作为单一的销售端考量价值没有那么大，必须是与供应链结合。红布林本身不是直播电商公司，而是一个可以极大程度利用好直播的供应链电商公司。
以下为嘉宾演讲实录，经36氪编辑整理：
二手交易市场近两年快速发展，并且进一步延伸出垂直细分市场，红布林(Plum)就是中高端二手奢侈品交易平台的代表，下面有请红布林(Plum)创始人兼CEO 徐薇为我们带来分享。
徐薇：今天有很多同行在，有创业公司、投资人，也有合作方。非常感谢36氪的邀请，可以来这里做分享。今年3月份的时候，我们参加了一次36氪的WISE分享大会。分享了我们作为二手交易平台在两年多的时间里对于核心商业模式的很多思考。到了年底的时候，我们希望来分享一下干货，也有一些新东西跟大家讲一讲。
红布林做了将近三年的时间，已经是行业里面跑得最快的公司，是国内最大的二手奢侈品交易平台。大家知道最近几年的行业情况，作为一个To C的公司，而且是做电商的交易平台，今天能站在这里，某种角度是一种很了不起的成就或者奇迹了。因为确实这几年挺难的，整个电商行业进入了一个非常深水的时间点。今年一些垂直电商和交易平台类型的公司，或者在转型或者被收购，独立发展到现在其实是很不容易的。
那为什么今天我们能够存活下来并且还活得不错呢？因为这个过程中我们有一些思考，一方面是红布林发展到今天，走到今天的位置是有一些重要思考点的，是可以拿出来跟大家分享。另一方面，这些点也是一些To C的交易平台公司都会关注的，到底往前走需要解决的问题是什么？核心价值在哪里？所以这既是对过去的总结，也是一个非常具有前瞻性的思考，能够让红布林继续走到下一个阶段。
这里面的很多问题是关于：为什么你们平台存在？用户需求到底真不真实？为什么要买二手？这个市场够不够大？红布林做的供应链组织和销售两端是To B还是To C的？两者在不同的阶段有不同的结合吗？以及今年被反复提到的另外一个词是“直播”，红布林怎么看待直播？怎么跟直播做结合的？今天我把这些话题串在一起，跟大家做统一的分享。
电商里面有一个特别老的结构就是“人货场”，确实也离不开“人货场”。第一部分，我聊一下从用户（人）的视角，怎么理解消费升级这个事本身，或者说用户需求在哪里。第二个部分，讲一下红布林作为一个交易平台怎么理解电商最核心的供应链（也就是“货”）的。第三部分，借由“直播”的小风口讲一下“场”，一种新的形态对于产业的促进是怎样的，我们应该把握怎样的机会。
我们如何理解消费升级？
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要被解答的问题：
·二手奢侈品在中国会有多大市场？
·有人买二手吗？
·为什么有人买二手？
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我们的核心观点：
·消费永远在升级
·我们生活在多个梯度里
·消费者的核心关注点是高度统一的
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基于核心观点我们得出的问题的答案是：
·二手奢侈品在中国有数千亿级的市场
·当然有人买二手
·因为通过二手消费能买到便宜且好的货
先来看第一部分，这些是红布林一直在被反复问的问题，有没有人卖二手？有没有人买二手？回答这些问题之前，先看我们对于消费升级和用户需求最本质的理解。我们作为To C的交易消费平台，为什么到现在还存活着呢？因为构建红布林底层逻辑的思考核心是长期成立的，只有对这些事有了理解以后，才有后面一系列的动作。
我们的核心观点有三条。
第一，消费永远在升级。通常大家并不认为二手市场是这样，但其实另一个角度需要理解的是,他其实是在进行消费升级的。有一个典型案例，一个广东用户，当时做用户访谈的时候她说，非常喜欢爱马仕，但是买不起新品。她就在红布林平台上先尝试买爱马仕的丝巾和小配饰，然后再进阶到买大件。在前几次体验过程中，她相当于用更低的成本提前尝试到了她喜欢的品牌，于是就奠定了她进一步消费的基础，这显然是一个消费升级的案例，就是可以提早享受到喜欢的品牌。如果没有二手电商的存在，这种情况是很难发生的，因为她觉得消费的愿望跟她现有的消费水平是有差距的，所以我们的客户是在做消费升级的。
第二条，不可否认的是，就算今天不讲一二三四五线城市，就在北京这个一线城市里，消费者也是分层的，消费者一定是分梯度的。红布林的用户其实分两层，一个是供货的卖家，一个是消费的买家，这两者也是分层的。今天在座的各位，某种角度而言，在消费上也是存在梯度的，这是一个正常情况。这种正常情况下，作为一个二手交易平台做的事情，其实是把不同消费层级的人更好地连接在一起。我们有一句价值角度的slogan是“时髦生活真的不贵。”这里“真的”有两层意思，一层是买卖正品，一层是感叹作为买家也好、卖家也好，可以过上一个真的不贵的时髦生活。从买家的角度来讲，刚刚的案例说明了红布林为买家提供了一种好的生活方式。对于卖家来说，红布林在提供的价值是帮你处理掉闲置，处理掉了以后就可以进一步的消费了。
紧接着就是第三条理解，即使我们处在同一个时间点不同的消费层级里面，我们认为所有的消费者的关注点是高度统一的。直白一点来讲，就是所有人希望用更便宜的价格买到更多更好的商品，以及过程中享受到好服务，这是对每一个阶层的人都适用的需求点。
所以当我们想清楚这三个核心逻辑的时候，再来看前面的问题，我们就有答案了，这代表了我们做这个事的视角，怎么看待今天消费市场还有什么机会，以及用户逻辑上是什么样的理解。二手奢侈品今天在中国有非常大的市场，今天不同的报道都指向在奢侈品消费上，中国是全球第一大国，我们一年是7000亿人民币左右的消费，当然包括国内和国外（但从二手的角度看就都是国内的现货资源）。这里还有一个很高的提升空间，就是二手的渗透率，我们今天是奢侈品消费第一大国，二手奢侈品潜在就是一个很大的市场。在这样的大前提下，因为人们都希望买到更好更有价值的商品，所以当然就有买二手的行为存在。
最近跟一个日本供应商聊的时候，碰到的一个有趣点。大家都知道中国的二手奢侈品市场，有很多方面是借鉴日本的做法的。从供货的角度讲，想在行业内做起来，一开始也是和日本供应商的结合，中国的消费者角度其实也是愿意去日本逛中古店购买。但是今天他们会说，能不能和红布林合作在中国收货。所以现在情况反过来了，因为奢侈品最新的款、最狂热的消费者，都在中国。我们已经很大程度上超过日本当年最繁盛的时期。所以我们是在这样的大环境下来做二手奢侈品交易这件事的。
我们如何理解做交易平台这件事？
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要被解答的问题：
·今天还能做起来一个交易平台吗？
·2B还是2C？
·现有人（鸡）还是先有货（蛋）？
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我们的核心观点：
·交易的本质在于供应链，非标供应链还有机会
·交易平台需要构建的壁垒是：做到行业最上游&标准化
·供给与需求需要保持动态的平衡
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基于核心观点我们得出的问题的答案是：
·今天当然有机会做起来一个交易平台
·B是抓手，C是未来
·人（鸡）和货（蛋）是平衡的
接下来我们来看第二部分，刚才说我们作为交易平台存活着，是某种角度的正向的“奇葩”。我们怎么理解做交易平台这件事呢？我们认为这是一将功成万骨枯的事，没有退路可选。做成了有极强的网络效应，能独立存活且做大。做不成就做不成，没有中间状态。所以我们怎么理解做交易平台这件事情，今天还能做起一个交易平台吗？交易平台的连接者是在B还是C？以及交易平台是双向的吗？这边是供给，这边
是需求，怎么把这两端连接起来？怎么做到中间的平衡？这些事想对了很重要，没想对就是死。
